鍋圈食匯在資本市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)“破圈”。

11月2日，靠加盟店賣火鍋食材和燒烤食材的鍋圈正式登陸港交所上市，發(fā)售價(jià)為5.98港元/股，當(dāng)日開盤后，其股價(jià)小幅上漲，盤中漲幅最高到3.84%，截至收盤報(bào)5.98港元，與發(fā)售價(jià)持平，市值為163.8億港元。

與沖刺、登陸資本市場(chǎng)相伴的是鍋圈“萬店俱樂部”名頭。根據(jù)最新招股書信息，截至2023年9月26日，鍋圈在全國(guó)門店數(shù)達(dá)9978家。目前，能擠入“萬店俱樂部”的企業(yè)并不多，瑞幸、蜜雪冰城、華萊士、正新雞排、絕味鴨脖之外，鍋圈有望成為第六家。

“萬店俱樂部”之所以稀缺，在于這對(duì)企業(yè)供應(yīng)鏈、食品安全、人才培養(yǎng)和門店管理等方面提出巨大考驗(yàn)，由此來看，即將達(dá)成這一目標(biāo)的鍋圈，背后又有何秘訣？

六年崛起路

從供應(yīng)鏈企業(yè)到連鎖零售巨頭

鍋圈成立于2017年，發(fā)展至今不過六年左右，雖然現(xiàn)在有直接面向C端的近萬家門店，但鍋圈最早的起點(diǎn)并不是終端門店，而是背后看不到的鍋圈供應(yīng)鏈。

上文提及的鍋圈成立時(shí)間，主要指鍋圈門店成立的時(shí)間，鍋圈以供應(yīng)鏈為切入口進(jìn)入餐飲行業(yè)的時(shí)間更早——2015年1月，鍋圈創(chuàng)始人楊明超便成立了河南鍋圈供應(yīng)鏈管理有限公司。

楊明超起初想做的生意模式跟如今鍋圈的運(yùn)作模式相差甚大，他更想學(xué)習(xí)和參考的對(duì)象是海底撈，把餐飲供應(yīng)鏈搭建起來，一位鍋圈前員工曾對(duì)36氪表示，“鍋圈食匯這個(gè)模式?jīng)]想過會(huì)成功”。

事實(shí)上也是如此，在經(jīng)驗(yàn)和資源累積了兩年后，鍋圈的品牌定位和發(fā)展路徑不斷發(fā)生重大調(diào)整，鍋圈從一個(gè)純供應(yīng)鏈企業(yè)轉(zhuǎn)移至前端，自身定位逐漸演化為“在家吃飯解決方案”的企業(yè)，并于2017年開始搭建終端銷售網(wǎng)絡(luò)，同年1月，鍋圈在鄭州開了*家線下門店。

這樣的舉措奠定了鍋圈如今的地位。

此后鍋圈的發(fā)展得以離終端消費(fèi)者更近，這就大大縮短了流通環(huán)節(jié)，提高了利潤(rùn)空間，基于此，鍋圈在定位上又確立了橫跨產(chǎn)品品類和渠道品類的策略。比如在其招股書中就能看到這樣的字眼:產(chǎn)品、渠道、品牌合一。

在定位上不斷創(chuàng)新后，鍋圈更是探索出了新的門店樣態(tài)和消費(fèi)場(chǎng)景，比如開設(shè)出“火鍋燒烤食材超市”這一新的商業(yè)物種，也逐漸有了后來“在家吃飯解決方案”的品牌定位，尤其是鍋圈抓住了“在家吃火鍋”這一重要消費(fèi)場(chǎng)景所帶來的發(fā)展紅利。

過去幾年，宏觀環(huán)境帶來人們生活方式的變化，讓家庭火鍋場(chǎng)景獲得了前所未有的發(fā)展。鍋圈也充分抓住窗口期，斬獲了亮眼數(shù)據(jù)，比如在2022年，鍋圈的營(yíng)收和毛利同比增幅達(dá)到了81.2%和251.5%。

除此之外是賽道的前景，火鍋和燒烤都屬于餐飲細(xì)分賽道中市場(chǎng)規(guī)模較大的領(lǐng)域，根據(jù)《中國(guó)餐飲發(fā)展報(bào)告2022》顯示，2022年我國(guó)火鍋市場(chǎng)的整體規(guī)模達(dá)到6046億元，門店數(shù)量規(guī)模達(dá)到55萬家，火鍋穩(wěn)踞餐飲細(xì)分賽道市場(chǎng)規(guī)模*的地位。

可以說，品牌定位的調(diào)整和創(chuàng)新為鍋圈未來的發(fā)展壯大打下了重要基礎(chǔ)，借由此，鍋圈也一步步從純粹的to B的供應(yīng)鏈企業(yè)成長(zhǎng)為面向終端消費(fèi)者的連鎖零售巨頭。

下沉市場(chǎng)

萬店鍋圈的增長(zhǎng)引擎

最近幾年，“下沉市場(chǎng)”是個(gè)被越來越多人提起的詞匯，個(gè)中原因有很多，其中一個(gè)重要因素是:對(duì)于當(dāng)下的企業(yè)而言，抓住了下沉市場(chǎng)便形如給自身發(fā)展裝上了強(qiáng)大的動(dòng)力引擎，擁有這樣的引擎后，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好，也更受資本青睞。

比如隨著一年一度的雙11再度來臨，各大電商平臺(tái)紛紛喊出了“全網(wǎng)*價(jià)”的口號(hào)、提前打響了用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)，不少細(xì)究之下可發(fā)現(xiàn)，在很多細(xì)分品類中，拼多多依然具有較為明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

拼多多借此牢牢占據(jù)著下沉市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)亮眼。根據(jù)華創(chuàng)證券的數(shù)據(jù)顯示，今年二季度拼多多GMV同比增長(zhǎng)25%，高于行業(yè)平均水平，預(yù)計(jì)三季度增速為22%，仍將大幅*行業(yè)。表現(xiàn)在股價(jià)上，截至10月30日收盤時(shí)，拼多多市值為1385億元美元，今年以來漲幅為29.6%。

下沉市場(chǎng)里是否真的蘊(yùn)藏著經(jīng)營(yíng)秘訣？

想必鍋圈應(yīng)該也有切身體會(huì)。

因?yàn)槌藵M足“在家吃火鍋/燒烤”的場(chǎng)景需求之外，鍋圈之所以能夠取得快速發(fā)展，也得益于它在下沉市場(chǎng)的提前布局。

為了能在下沉市場(chǎng)中鋪設(shè)好規(guī)?；那谰W(wǎng)絡(luò)，鍋圈不斷打通各種環(huán)節(jié)并強(qiáng)化自身在供應(yīng)鏈上的實(shí)力。比如同樣根據(jù)招股書可知，除了與安井食品、三全食品等266名食材供應(yīng)商達(dá)成合作之外，鍋圈目前擁有三個(gè)食材生產(chǎn)廠，其中包括生產(chǎn)牛肉產(chǎn)品的“和一工廠”、生產(chǎn)肉丸的“丸來丸去工廠”和生產(chǎn)火鍋底料產(chǎn)品的“澄明工廠”。

還有像是在中間環(huán)節(jié)，為了更好地實(shí)現(xiàn)餐飲食品工業(yè)化和工業(yè)食品零售化，鍋圈于2019年就孵化了華鼎供應(yīng)鏈，鍋圈目前已在全國(guó)建成了17座中心倉(cāng)和1000多個(gè)冷凍前置倉(cāng)，能夠?qū)崿F(xiàn)商品到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)門店的次日達(dá)。

值得一提的是，此次鍋圈IPO募集資金約為3.565億港元，鍋圈計(jì)劃把約40%用作提高產(chǎn)能及效率以增強(qiáng)供應(yīng)鏈能力。包括中心倉(cāng)、前置倉(cāng)在內(nèi)的供應(yīng)鏈屬于餐飲領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施，沒有這些，即便想要布局下沉市場(chǎng)也將是無本之末，所以鍋圈在下沉市場(chǎng)的打法是清晰和堅(jiān)定的。

最新的招股書披露，截至2023年9月26日，鍋圈全國(guó)9978家門店分布大體如下:直轄市有703家門店、省會(huì)城市有2117家門店、地級(jí)市有2820家門店、縣級(jí)市有2667家門店，最后鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)有1671家門店。簡(jiǎn)單計(jì)算便知，地級(jí)市、縣級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的門店數(shù)占鍋圈所有的門店的7成之多。

由此可見，提前布局并抓住了下沉市場(chǎng)，成為鍋圈走向萬店的重要增長(zhǎng)引擎。

新局面新挑戰(zhàn)

鍋圈能否應(yīng)對(duì)

鍋圈上市在即，相關(guān)消息吸引了很多媒體的關(guān)注，不少人在分析鍋圈時(shí)，會(huì)持這樣的一種觀點(diǎn)，即鍋圈的快速發(fā)展是因?yàn)槌缘搅颂厥鈺r(shí)期所帶來的發(fā)展紅利，而今人們的線下生活早已回歸正常，“在家吃火鍋/燒烤”的場(chǎng)景勢(shì)必會(huì)減少，鍋圈增速放緩則是在預(yù)期之內(nèi)的事情。

持上述觀點(diǎn)的可能對(duì)于鍋圈的認(rèn)知不夠深刻，他們更多的還是將鍋圈視作面向C端消費(fèi)者的普通門店，但鍋圈出售的不只是各種火鍋和燒烤食材，從其加盟店所占比重來看，鍋圈本質(zhì)上做的還是B端的生意，它依托自身在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)向加盟商出售具體產(chǎn)品以及更重要的單店模型。

不同于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)等方面的需求，B端加盟商更像是投資者的角色，他們更關(guān)心加盟鍋圈門店是否以及多久可以賺到錢，所以如果越來越多的加盟商很難或者賺不到錢、紛紛選擇放棄鍋圈，這會(huì)對(duì)鍋圈構(gòu)成較大挑戰(zhàn)。

理解了這一點(diǎn)，就能明白鍋圈在做的事情。知名機(jī)構(gòu)天圖資本是鍋圈背后的投資方之一，其創(chuàng)始合伙人馮衛(wèi)東曾對(duì)媒體表示，鍋圈會(huì)有意扶持單品供應(yīng)商，以實(shí)現(xiàn)降本增效。而鍋圈創(chuàng)始人楊明超更是曾公開提出，未來要孵化100個(gè)10億級(jí)別的新食品品牌。

這意味著，鍋圈已經(jīng)準(zhǔn)備將自身在搭建單店模型及背后供應(yīng)鏈上的能力，“復(fù)制”至餐飲領(lǐng)域的其他細(xì)分賽道上了。

比如2021年，原屬鍋圈供應(yīng)鏈體系內(nèi)的逮蝦記正式成立品牌。形如鍋圈，逮蝦記前期集中在B端發(fā)力，待穩(wěn)居B端市場(chǎng)之后，開始進(jìn)軍C端市場(chǎng)。過去一年，逮蝦記C端銷售額從0做到超過1.2億元。最新數(shù)據(jù)顯示，逮蝦記分別獲得了京東、阿里、抖音2022年度蝦滑、蝦排雙類目*。

鍋圈將自身定位為在家吃飯解決方案品牌，逮蝦記在成長(zhǎng)過程中也抓住了“不止為消費(fèi)者提供一個(gè)產(chǎn)品，而是幫助他們解決一項(xiàng)做飯的任務(wù)”這一點(diǎn)，兩者在思路上具有異曲同工之處，即如營(yíng)銷大師特德·萊維特所言“沒有商品這樣的東西，顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。”

因?yàn)樘峁┑氖恰敖鉀Q問題的辦法”，所以鍋圈能夠?qū)⑵湓诠?yīng)鏈上的實(shí)力適配在多種消費(fèi)場(chǎng)景上，除了“在家吃火鍋/燒烤”，包括辦公室、一人食和露營(yíng)等在內(nèi)的很多場(chǎng)景都是鍋圈可以延展和覆蓋到的，這使得鍋圈能夠保持強(qiáng)大且靈活的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

此外，鍋圈也積極地?cái)U(kuò)充自身的產(chǎn)品品類，招股書顯示，截至2023年4月30日，鍋圈食匯的產(chǎn)品組合包括八大類別，包括火鍋產(chǎn)品、燒烤產(chǎn)品、飲料、一人食、即烹餐包、生鮮食品、西餐和零食，合計(jì)710個(gè)SKU。

品類不斷擴(kuò)充的鍋圈在一些人看來越來越像是一家做預(yù)制菜的企業(yè)，目前國(guó)內(nèi)預(yù)制菜賽道仍處于早期發(fā)展階段，C端預(yù)制菜消費(fèi)市場(chǎng)尚未被完全打開，未來具有相當(dāng)可觀的增長(zhǎng)空間。

總之，作為*展現(xiàn)出復(fù)蘇態(tài)勢(shì)的領(lǐng)域之一，餐飲既代表人們?nèi)粘Ｉ睢耙率匙⌒小敝小笆场边@一不能缺失的部分，又屬于普通消費(fèi)者愿意花點(diǎn)小錢買來快樂的消費(fèi)領(lǐng)域，所以身處餐飲這個(gè)大的賽道中，可供挖掘的市場(chǎng)依然是一片星辰大海。

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