“新三樣”領跑、新產品發布、新朋友增多……半月來，第134屆廣交會的繁忙現場，再次向全球展現了中國外貿的韌性與底氣。數據顯示，截至11月3日17時，來自216個國家和地區的境外采購商累計到會人數197869人。

長風破浪會有時。這屆廣交會高人氣、高成交的背后，離不開廣大外貿主體對國際市場的深刻洞察、對創新產品的投入研發、對客戶服務的全面提升。

作為外貿“晴雨表”，本屆廣交會也讓更多人欣喜地看到，萬千外貿主體的努力嘗試共同打造了中國外貿在壓力中穩健前行的力量，中國外貿的韌性與活力令人充滿信心。

廣交會展館周邊的咖啡廳里不乏外國客商的身影。

產品

建設自有品牌

探索代加工轉型

當前，全球產業鏈供應鏈面臨重構，外部環境復雜性和不確定性上升，在此背景下，中國外貿企業要在價值鏈上獲得優勢，提升產業鏈供應鏈韌性和競爭力就成為重中之重。

在廣交會上的五金工具展區，杭州巨星科技的李鋒拿著一個黑黑的盒子向客商熱情介紹著。原來，這是一塊家用儲能電池，它相當于一個“家庭充電寶”，能在停電時給家庭大型電器充電。“這是我們的新產品”，據李鋒介紹，本屆廣交會他們在展位展出了20%的新產品，比如家用儲能電池、無聲電鉆、1.7度扭力扳手等，而且這些產品都是公司自主研發生產的。“公司大概從十幾年前就開始做自主研發。為了增強研發能力，公司目前在國內外有700多個工程師，國外就有100多個。”像這樣加強自主研發和創新的企業在廣交會并不少見。

覆蓋聯合國產業分類中全部工業門類、成為全球產業鏈供應鏈的重要組成部分、貨物貿易總額居世界第一……我國產業鏈供應鏈優勢明顯，在全球產業分工體系和供應鏈體系中占據舉足輕重的地位。但我國制造業總體上仍處于全球價值鏈的中低端，一些產業“大而不強，全而不精”等短板問題依然存在。

面對這一背景，作為一家長期投入密封膠領域并已在該領域耕耘了20多年的公司，廣東普賽達密封粘膠有限公司的生產產能已達到國內領先地位，但同時他們也清楚地認識到，“我們這種傳統行業競爭還是非常激烈的”。

面對目前國內密封膠技術與歐美的技術差距，該公司有關負責人陳超影表示，公司會倒逼自身內部進行產品創新，用以補足目前還較為缺失的中高端市場。在本屆廣交會，該公司就在大力向客戶推廣一款更適用于歐美國家客戶的密封膠?！霸趪鴥仁謩幽z槍更常用，國內客戶更注重產品保型的問題；歐美客戶們則更多地會使用電動膠槍，這一款膠就更適用于他們。”

與此同時，也有越來越多企業注重品牌對產品價值的“加持”，紛紛探索從代加工向打造自主品牌轉型，致力于從“中國生產”邁向“中國品牌”。

其中，主要業務領域包括建材、五金、工具等傳統制造業的河北華星爾貿易有限公司近年來就非常重視自有品牌建設和推廣。據有關負責人Tessie介紹，其企業在境內外注冊了多個品牌，這些品牌在南美和東南亞市場都獲得了一定的知名度。

對此，Tessie表示，公司早期主要做裝修產品，吸引的都是中小客戶。之后公司進行了品牌形象改造與產品升級，吸引了一些大的中間商和高端客戶找上門來，“到我們展位一看就知道，我家至少是走品牌的公司，做著有品質的東西。只要和我們公司做過的客戶都愿意留下來，因為在生產、驗貨等各方面我們都有著嚴格的流程。我們客戶收到的貨一定是保質保量的。”

廣交會展館外，客商搭乘出租車來到展館。

服務

滿足差異需求

盡力為客戶著想

越來越多參展商注意到，若想在市場中取勝，客戶在“性價比”以外，還越來越重視服務。參展商需要完善服務全鏈條，通過滿足不同客戶差異化需求，增強客戶黏性。

“我們賣的不僅是產品，更是圍繞產品的一系列服務。”河北固耐安五金制造有限公司是一家剛成立十周年的傳統制造業公司，該公司有關負責人馬春霞介紹，公司致力于改變單一做產品的傳統業務模式，而是為客戶提供不同應用場景的系統性解決方案和一體化專業服務。馬春霞向記者分享了公司在發掘客戶中的一個故事，“有個客戶此前一直相信其他國家和地區的公司能給他們提供更好的服務，但是我們鍥而不舍地給他免費提供圖紙，免費提供計算，持續了兩三年的時間，才贏得客戶的信任，之后也用能夠拿得出手的產品博得了他的更多關注，最終他才成為了我們長久的合作伙伴?！?/p>

杭州巨星科技的李鋒同樣認為，完善的配套服務是客戶選擇一家企業的重要依據，盡可能地為客戶著想，是目前我國傳統制造企業得以成功出海的經驗。

在廣交會三期福建省尚飛制衣有限公司的展位上，記者看到一款設計新穎的滑雪服。該公司董事長陳耿告訴記者，這款高端滑雪服在歐洲市場可以賣到2000~3000歐元一件，“一家法國高端品牌看中了我們的款式設計和生產能力，于是和我們合作以ODM模式推出‘樂樂’這款滑雪服。在法國，它甚至被稱為‘滑雪服界的勞斯萊斯’”。據介紹，尚飛制衣對外出口銷量在該公司的業務量占比達到90%，預估今年的出口額可以達到3億美元?！霸趶V交會上聯系的客戶和業務，至少占到了我們公司出口額的一半?！?/p>

從OEM升級到ODM，陳耿的經驗是:“除了款式新穎和技術高端之外，還要能實現‘小單快返’，否則我們的高端制造就難以推廣到世界其他地方?！?/p>

陳耿表示，“小單快返”是相當關鍵的:“要做到‘小單快返’，生產線安排要特別精準，工人熟練程度比較高、生產流程更合理，進而實現柔性快返，甚至能做一些特別高難度的款式，讓其他國家的生產商很難效仿。這樣我們就能讓境外客戶越來越難離開我們，從而掌握更大的話語權。”

中國外貿企業優化服務的另一個舉措，是提高數字化水平。江蘇舜天股份有限公司副總經理李焱告訴記者，近年來很多公司著力打造“數據賦能、AI加持”的新手段，例如該公司在本屆廣交會帶來的面料庫、特型庫和款式庫等數字化工具，“這些工具會讓我們跟客商交流更高效，客商不僅可以看到現場展出的款式，還可以通過數據庫看到更豐富的樣式，甚至如果他想對我們現有的產品進行改款，就可以任意地在面料庫和款式庫選擇搭配，十分鐘就解決問題?！?/p>

專家:

從“貿易大國”

突破為“貿易強國”

“現在外貿企業拓展市場與過去不同”，中山大學區域開放與合作研究院院長毛艷華認為，過去中國外貿企業的產品的競爭優勢更多在于價格和性價比上，而今，面向日益廣闊的RCEP和共建“一帶一路”國家的市場，如何更好補足短板、亮出優勢，就是更多企業需要思考的問題。

面向未來，毛艷華指出，不能止步于“貿易大國”的地位，更要圍繞建設“貿易強國”的目標，在加強海外市場拓展的同時推動貿易升級。他舉例，即使是共建“一帶一路”國家的市場也存在著高端和低端的市場和產品之分，開拓市場已經不能按照20～30年前的經驗來做，“中國外貿企業當前發展的關鍵就在于能不能占據各領域的高端市場”。

如何開拓高端市場？毛艷華建議，外貿企業要注意數字化技術的應用，形成差異化競爭，“要抓住機遇，利用全球產業鏈轉型重構的機會，利用好各個自由貿易協定加速拓展市場，比如國內優秀的企業可以更好地往產業鏈價值鏈的上游發展，為越南、菲律賓、馬來西亞等國家提供更多技術含量高的產品，推動自己的產品‘從前端向上游拓展’”，他表示，在打造貿易強國的前行之路上，要對中國產品的優勢、中國外貿企業龐大的生產體系有信心。

文/廣州日報·新花城記者:許曉芳、鐘達文 見習記者 夏銘