廣州本地再添一家港股上市公司。繼2022年5月24日、11月28日兩次遞交招股書(shū)失效后，2023年6月28日，三戰(zhàn)港交所的藥師幫終于成功“突圍”，順利登陸港交所，定價(jià)每股20.00港元，籌資2.15億港元。開(kāi)盤(pán)首日，該股報(bào)21.10港元，漲幅5.5%，港股市值133.43億港元。截至7月4日收盤(pán)，股價(jià)報(bào)收21港元。

商領(lǐng)域，拼多多在短短幾年內(nèi)殺出重圍，成為互聯(lián)網(wǎng)弄潮兒，而在醫(yī)藥電商領(lǐng)域，藥師幫能否締造新的傳奇？頭頂著“中國(guó)最大的院外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)之一”的光環(huán)，仍未實(shí)現(xiàn)盈利的藥師幫該如何走好B端路？

發(fā)力B端瞄準(zhǔn)被“忽視的角落”

2015年1月，藥師幫在廣州成立，創(chuàng)始人是曾在搜房網(wǎng)工作15年的張步鎮(zhèn)。創(chuàng)業(yè)之初，藥師幫主要作為第三方交易服務(wù)平臺(tái)，為藥企和基層藥店提供服務(wù)，通過(guò)撮合買(mǎi)家和賣(mài)家的交易，收取平臺(tái)傭金費(fèi)用。

雖然同處互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療賽道，但與阿里健康、京東健康等不同，藥師幫走的是純B端路線，不直接面向消費(fèi)者，而是做起經(jīng)銷(xiāo)商和藥店的院外市場(chǎng)生意。

《中國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)流通規(guī)模大約2.4萬(wàn)億元，分為院內(nèi)、院外兩個(gè)市場(chǎng)，院內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模占比69.4%，而院外零售市場(chǎng)則由非常多的小而散的零售藥店組成。

以往，這些小而散的單體基層零售藥店往往是大流通商“忽視的角落”，對(duì)上游批發(fā)商而言，考慮到物流成本、營(yíng)銷(xiāo)成本，一個(gè)訂單如果沒(méi)有幾千元是很難有動(dòng)力配送的，而下游的藥店和診所又出于成本考慮不想大量囤貨，面臨著藥品品類(lèi)少、價(jià)格不透明、物流緩慢等痛點(diǎn)。

“醫(yī)藥流通C端經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，已經(jīng)形成穩(wěn)定的格局，傳統(tǒng)巨頭優(yōu)勢(shì)明顯?！彼帋煄拖嚓P(guān)負(fù)責(zé)人在接受羊城晚報(bào)記者采訪時(shí)坦言，從基層市場(chǎng)的B端采購(gòu)環(huán)節(jié)入手，是公司創(chuàng)業(yè)初期繞開(kāi)傳統(tǒng)巨頭、挖掘空白市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略。

藥師幫的出現(xiàn)，相當(dāng)于用“互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)字化”的手段重塑了醫(yī)藥流通市場(chǎng)，平臺(tái)一頭連接著個(gè)體藥品批發(fā)商，另一頭則連接著藥店診所，將大量長(zhǎng)尾的需求集中起來(lái)。招股書(shū)指出，在數(shù)字化平臺(tái)上，買(mǎi)家可以直接自由選擇及訂購(gòu)賣(mài)家的產(chǎn)品，從而降低了交易成本、提升了交易的整體效率。

截至2022年，藥師幫已鏈接起35.4萬(wàn)家下游藥店及17.3萬(wàn)家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。由于直接撮合了藥品供應(yīng)商和基層醫(yī)療終端交易，平臺(tái)上的藥品價(jià)格比普通院外流通渠道的藥品價(jià)格低許多，藥師幫也因此打響了“藥界拼多多”的名號(hào)。

“芝麻綠豆”小交易撐起“小藥店”生意經(jīng)

小藥店的生意好做嗎？

從招股書(shū)來(lái)看，2022年，藥師幫的平臺(tái)業(yè)務(wù)交易額GMV為226億元。記者以上述35.4萬(wàn)家藥店和17.3萬(wàn)家醫(yī)療機(jī)構(gòu)此簡(jiǎn)略計(jì)算，平均到每個(gè)機(jī)構(gòu)，每家每年的采購(gòu)額只有4萬(wàn)元，平均每個(gè)月采購(gòu)不到4000元。

但也正是這些看著“芝麻綠豆大”的小交易，撐起了藥師幫的“生意經(jīng)”。

招股書(shū)顯示，截至2022年，藥師幫的商品交易總額GMV達(dá)到人民幣378.33億元，自2020年起的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為38.6%，在中國(guó)院外數(shù)字化醫(yī)藥流通服務(wù)市場(chǎng)份額為21%，排名第一；服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括35.4萬(wàn)家下游藥店及17.3萬(wàn)家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，月均活躍買(mǎi)家數(shù)量達(dá)到30.8萬(wàn)家，同樣位列行業(yè)第一。

發(fā)展中也伴隨著爭(zhēng)議。藥師幫的出現(xiàn)，一度沖擊了原有醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)的價(jià)格體系，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商們形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，市場(chǎng)上因?yàn)閮r(jià)格體系混亂，低價(jià)假貨開(kāi)始竄行，讓一些藥企的品牌形象受到損害。

2019年4月，九州通、揚(yáng)子江、哈藥集團(tuán)、太極集團(tuán)等13家藥企下達(dá)“封殺令”，要求全國(guó)范圍內(nèi)集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)商禁止向藥師幫供貨，否則將停止合作。

對(duì)于藥師幫來(lái)說(shuō)，在用數(shù)字化與低價(jià)贏得基層藥店認(rèn)可的同時(shí)，如何處理好與藥廠之間的關(guān)系也成為了關(guān)鍵。在“封殺令”后的第二年，藥師幫正式推出“廠牌首推”業(yè)務(wù)，宣布與1000家藥企合作，從這些合作藥企及其選定的經(jīng)銷(xiāo)商處采購(gòu)藥品，再將藥品銷(xiāo)售至下游。

“對(duì)于大部分藥企來(lái)說(shuō)，如果自建團(tuán)隊(duì)進(jìn)行渠道拓展，會(huì)增加成本，但如果完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓院外市場(chǎng)，管理難度大?！彼帋煄拓?fù)責(zé)人介紹，該項(xiàng)業(yè)務(wù)主要是幫助藥廠們高效開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)，幫助藥企快速捕捉下游需求，以數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方案幫助藥企推廣產(chǎn)品。據(jù)介紹，截至2022年底，藥師幫已與500多家藥企合作，進(jìn)行了約1100個(gè)SKU的推廣。

“增收不增利”如何破局？

2017年以來(lái)，在集采、醫(yī)保控費(fèi)、兩票制等一系列改革措施的催化下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的市場(chǎng)格局已經(jīng)發(fā)生明顯變化，院外市場(chǎng)愈發(fā)受到重視。有分析預(yù)計(jì)，到2027年，院內(nèi)院外市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到平衡，這一方面為藥師幫布局帶來(lái)可增長(zhǎng)空間，但另一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也逐漸激烈。不少大型醫(yī)藥流通企業(yè)紛紛加大了對(duì)基層下沉市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，越來(lái)越多鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)及小藥房被納入大流通商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中。

“醫(yī)藥流通企業(yè)下沉基層市場(chǎng)，是院外市場(chǎng)發(fā)展的必然結(jié)果，”藥師幫相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

而直面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，藥師幫早已并不滿足當(dāng)一個(gè)平臺(tái)撮合商。2019年，藥師幫在原有的平臺(tái)業(yè)務(wù)上增加自營(yíng)業(yè)務(wù)，即不僅僅撮合上下游交易收取傭金，而是自己也做起了藥品渠道商供貨給下游基層醫(yī)療終端。

新業(yè)務(wù)給藥師幫帶來(lái)了新空間。2019年至2022年，公司自營(yíng)業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入分別為30.12億元、56.91億元、95.89億元和135.19億元，占總營(yíng)收比例分別為92.7%、93.8%、95%和94.7%。相比之下，平臺(tái)業(yè)務(wù)的營(yíng)收規(guī)模就小多了，分別為2.38億元、3.72億元、4.89億元和6.94億元?？梢哉f(shuō)，藥師幫絕大部分營(yíng)收都來(lái)自于自營(yíng)業(yè)務(wù)。

為了組織自營(yíng)業(yè)務(wù)，藥師幫在全國(guó)19個(gè)城市建立了20個(gè)智能倉(cāng)庫(kù)，使得跨省配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)僅需50個(gè)小時(shí)。但組織貨源、物流配送，同樣帶來(lái)了新成本。從毛利率看，自營(yíng)業(yè)務(wù)在帶來(lái)營(yíng)收增長(zhǎng)的同時(shí)，也大幅拉低了公司的毛利率。公司平臺(tái)業(yè)務(wù)的毛利率可穩(wěn)定在80%以上，而自營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利率卻僅有5%左右，2020-2022年，藥師幫三年都處于虧損狀況。2020年錄得虧損5.7億元，2021年虧5.0億元，2022年虧15億元。三年累計(jì)虧25.7億元。

除了長(zhǎng)期的“增收不增利”，藥師幫也面臨著潛在的政策風(fēng)險(xiǎn)。此前的2022年5月，國(guó)家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布《中華人民共和國(guó)藥品管理法實(shí)施條例》，其中提出“第三方平臺(tái)提供者不得直接參與藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售活動(dòng)”。這無(wú)異于給既做中間撮合業(yè)務(wù)又自營(yíng)賣(mài)藥的藥師幫埋下一顆“雷”。如果放棄自營(yíng)業(yè)務(wù)，藥師幫的營(yíng)收可能將大幅受損。對(duì)此，在此次的招股書(shū)，藥師幫也將可能的政策調(diào)整作為風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行提示。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的市場(chǎng)以及政策調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)，藥師幫需要擴(kuò)大覆蓋規(guī)模，壓縮成本，并繼續(xù)開(kāi)拓盈利點(diǎn)，才有可能提高利潤(rùn)率，扭虧為盈。記者注意到，目前，藥師幫推出了“光譜云檢”及“小微倉(cāng)”等增值業(yè)務(wù)，希望為基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)接檢測(cè)機(jī)構(gòu)、提供24小時(shí)智慧藥房等服務(wù)。不過(guò)，這些業(yè)務(wù)剛剛起步，尚未見(jiàn)到大規(guī)模收益。

“我們計(jì)劃通過(guò)進(jìn)一步采取以下措施實(shí)現(xiàn)盈利能力，包括擴(kuò)大買(mǎi)家群體并提升買(mǎi)家參與度；增加醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)的收入；改善營(yíng)運(yùn)資金管理等?！?藥師幫方面向記者透露，2020-2022年，經(jīng)調(diào)整虧損率從4.6%降至0.9%，虧損持續(xù)收窄，已接近盈虧平衡線。